链家的“帽子”

最近一年多来，链家的帽子满天飞，比如行业垄断、现金流紧张、哄抬房价等等。

同行有理由紧张：链家已经是北京市场二手房老大，占有量超过一半；宣布进军一手房交易市场；全国扩张并购……

紧张的另一面是“不安全感”，谁都会恐惧，抵制恐惧，给竞争对手多戴几顶帽子，手段简单粗暴效果好。而且，盲从又是人性的普遍弱点。于是，链家成了帽子王，一顶又一顶，只见多，不见少。

事实上，若仔细研究扣给链家的“帽子说”，可以从中发现不少似是而非的概念和论证，甚至不乏自相矛盾之处。

垄断的主要论据之一，就是说链家在北京二手房市场交易量接近60%，具有市场支配地位、阻碍其他经营者进入该市场或难以展开有效竞争。每个行业都有带头老大，但这并不意味着对于其他二手房公司发展空间的抑制。

原因在于，二手房市场始终是完全开放，是进入壁垒和扩张阻碍很小的市场竞争充分化的市场，参与者众多。仅仅是因为互联网技术、企业效率提升速度不同，导致市场竞争异常激烈。消费者用脚投票与反垄断法严格定义的市场份额完全不同。

市场份额并不是评价二手房公司实力的最好指标，仅具有判断该动态市场竞争情况的参考价值。因此，即便链家在北京市场占有量超过80%，也不会限制同行进入竞争。

垄断帽子背后，直指独家房源。独家房源是个伪命题。业主卖房，无非有两个诉求，一是价格合适，二是卖房时间足够快。“独家房源说”从何而来？链家有“签赔房源”政策，会针对一部分有诉求的业主有签赔合同，承诺在约定时间内完成交易，否则将对业主进行相应赔偿。约定时间短则两三周，长则两三月。即便是独家，也有“时间限制”，过了约定期限，房源依旧和同行共享。

左晖曾经举过一个例子，依云一瓶10元，康师傅一瓶1元，这是一种市场行为，而不能简单地用垄断来一棍子打死。链家选择做依云，对于大额低频消费的二手用户，自然坚决选择“地产依云”。

“帽子说”一边指控链家在二手房市场中具有支配地位，一边指控“独家房源”的做法，“获得对用户的控制力”，产品可替代性低。

照此逻辑，企业通过创新和客户产生强黏性，都会拥有“对用户的控制力”，都会涉嫌垄断。

事实层面，链家既不可能控制北京二手房市场的竞争者数量，也不可能强迫用户接受自己。用户在发现更好的替代产品后，很快会寻找更好的同类产品。与其说链家通过对用户的控制力获得市场优势，倒不如说是通过好产品赢得用户，领先同行。这种用户用脚投票自然产生的领先地位完全不同于垄断，如果不分青红皂白就对其进行打压，只会造成“好产品必须为受用户欢迎而忏悔”的畸形现象。

市场在发展，用户的需求边界在扩展，二手房交易已经不是“一锤子买卖”。随着互联的发展，用户体验需求越来越高，延伸至金融服务、资产管理等领域。所以，二手中介已经不是单一的租售行为，正在演变成为一个综合化的信息服务平台。

这也意味着，二手中介公司的竞争，基于互联网平台之间的多边市场大背景下展开。同行纷纷抛出“靠免费累积用户、用平台实现盈利”，链家逆向行为，“靠优质服务累积用户、用平台实现盈利”。

与新房市场不同，二手房市场依靠走量而非提高房价占有市场。如果依靠哄抬房价，无异于舍本逐末。具体来说，二手房中介费收取通常是总房价的1%—3%区间，房价变化对中介费虽有影响，却非常有限。恰恰相反，抬高房价增加交易难度，价高量跌，影响二手中介的收入。事实上，链家透明交易，成交价格公开，便于客户查阅参与。

所以，哄抬房价是搬石头砸自己脚的行为，没有任何一家中介公司会自毁长城。而且，熟悉二手中介服务的业内人士都知道，哄抬房价从操作层面也很难实现。

恰恰相反，链家通过优化服务，提高中介费用，做足内功，恰恰是净化市场行为。

从以上四大疑点不难看出，“帽子说”并没有坚实的基础，更多是通过口水战树立自己“挑战领头羊”的形象。

市场上诸多“链家帽子说”的出处，实际上可以用一个小故事解释。

一位大户人家做买卖赔了，卖了房产，跑车也出手了，生活很不好。恰巧，他和太太要出席校友聚会。碍于面子，他们还是决定要过来。没有选择租跑车，他们骑着一辆电动单车过来。

众人错愕，场面很尴尬。太太不紧不忙地说，“我们骑单车，是因为我想抱着他。”

听起来，这是一个夫妻恩爱的浪漫故事，背后却是难言的苦衷。

如果给链家画像，跃然纸上的三个关键词分别是：真房源、服务承诺和签赔。

关于真房源，还有一个故事。链家董事长左辉一直想做个楼盘字典，将每套房源户型图、配套等信息录入电脑。从理论上说，似乎并不难，实际上却是一项巨大工程，开启同行业的先例。从2010年至今，链家开发楼盘字典已投入4亿元，加上云端服务器，链家配备物理服务器多达500台。

左辉坚持做楼盘字典的初衷，就是要保证房源的真实性，做正确的事情。

挑战行业潜规则，做真房源不只是勇气。在执行真房源政策初期，链家的业主委托量下降30%，成交量下降10%。随着越来越多的业主、购房者发现，链家的房源不作假后，委托和成交才开始恢复并且开始几何级的增长。

服务承诺不是喊口号，链家把它当成核心竞争力之一。

为什么？

二手房交易环节多，包括评估、贷款等环节，要求高，有专业门槛。在服务和收费标准上，链家选择最优服务和最高收费。跟货值百万、甚至千万级的房款比，用户自然更看重服务体验。链家抓住了行业的痛点。

这也是“独家房源说”帽子的源头。

按道理讲，“签赔房源”政策是应客户需求，链家提供的产品创新，与“独家房源说”风马牛不相及。恰恰相反，该产品创新，倒逼链家投入最好的人力和物力，倒逼链家经纪人提供最好的服务给到业主。这也体现出链家有能力自信和服务自信，也是业主的信任、依赖所至。

有一点需要特别强调，链家一直以来是把经纪人当作客户，把业主当作用户来做事。

在“链家帽子说”背后，一个本质问题是，“为什么拥有优秀素质的人如此之多，但成功挤过独木桥的人却少得可怜？”很多人强调速度，反观链家，做正确的事，效率才是最重要的。“聪明人”到处都是，做一个很笨的观察者很难，行动再慢一点，慢一点，但要在关键路段加速，超越那些气喘吁吁的领跑者。

比如说，链家要做强链接还是弱链接？碎片化和还是封闭式？如何做到？更早之前的大讨论是，链家要不要互联网？

2014年，链家正式进入经纪人时代，完成了以“竞优”生态为目标的强规则体系，建立内部良性分工，通过合作、增效，让优秀者脱颖而出，让经纪人获得蛋糕最大块。

今天，链家有了自己的商业模式公式：链家=链家网+经纪人。

这个公式背后有三句话

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