陈辰：买房，就是买一个你说了算的人生
在合硕天团中，陈辰有顶帽子：最懂客户。
在合硕588亿的GMV贡献中，最懂客户很抢眼，特别是在疫情之年，客户更难懂。
“懂你”，不是单单满足听懂别人的故事；
“懂你”，不是仅仅满足于知道别人需求；
“懂你”，是展开自己的神话。
下面是一段时长180分钟18秒关于“懂你”的有删节对话：
☉合硕二事业部负责人：陈辰
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问：大表姐
答：陈 辰
PATR01房子是内心的隐喻
问：今年特别特别难，你居然最懂客户！凭什么？
答：我懂房子，它是人性的隐喻，是容器与被容之物，依照我的说法，房子就是你的心，房子就是我的心。
我知道自己在什么样的空间里，是最舒服以及最安全的状态。
我打开了自己的内心，知道自己最舒服的状态，也知道客户最舒服的状态，知道什么的房子和空间适合自己的客户。问：举个例子。
答：疫情期间，Z女士还在线看房。她老公是做生意的，她买过很多房，很喜欢买房。
假如是线下，简单聊一聊，这个客户可能会流失掉。线上的好处是，可以慢慢聊，就能敞开心扉。
问：是的。
答：Z女士一直想买心宜的房子，不是大平层，也不是别墅，而是对主卧室有要求。
主卧一定要在最里面，一定要七绕八绕，才能走进去。这是一个成年女性的隐私，不宜说得太多。
但是，我知道她买房的需求是“自在”，就是你的生命力能够自由地流淌，不用担心被攻击、被切断。
Z买房是情感需求，她需要一个能自我掌控的空间，这样会让她减轻焦虑，生活得舒服和自由。
问：这样的场景倒是头一次听说。
答：合硕以前也会一起分享客户情绪，但是在疫情初期，大家都还在家办公，线上开会几百人，团队线上交流很频繁很密集，感受客户的情绪距离更近。
和客户在线互动，能够唤醒他们内心的潜意识，然后是感知、流动、开花、结果，这是之前没有想到的。问：听说合硕几百人在线开会，比现场开会的精气神都足？
答：是的，合硕要经营，要有业绩，才能活下去，但是，疫情又不允许售楼处开放，应该怎么办？
在无常面前，我们容易感觉虚弱，而且太残酷。但是，如果你没有主动选择，你的人生连悲剧都算不上，只是无意义的荒诞剧。
我和小伙伴们想了很多办法：能不能线上拜访，能不能线上直播，能不能客户不来售楼处，就能把订金下了、就能认购。
☉合硕二部·小伙伴们
问：合硕就这样成为了北京最早一批线上直播卖房公司？
答：对，我们是第一批，甚至我们是第一支线上直播卖房团队，第一批走进公园，把客户请进售楼处。
那个时候是3月份，贝壳没有做，链家也没有做。
PATR02做自己的东风
问：为什么是你们？
答：第一是迫于项目的销售节点需求，合硕必须做出市场表率，让服务的客户看到希望，需要一两个项目打头阵。
第二，当时合硕已经有一批小伙伴回京，我们的口号既然是不减薪，不裁员，那活儿就得干，这个大原则下就动起来了。
当然，我们也做了充分的防护准备，复工的时候，口罩已经发送到各个售楼处了。问：当时面对这么多挑战，有没有顾虑、或者担心？
答：当时倒没有太害怕，第一疫情是不可抗力；第二，只能面对；第三，公司的大方向是既不裁员也不减薪。
惧怕、恐惧对我们来说是后面的事情，先不考虑这些。
当时需要考虑的是：第一，大家怎么先动起来。第二，怎么能产生业绩，怎么能够不赔钱，来养活自己旗下的100多人。问：求生欲很强。
答：对，求生欲特别强，是合硕人的一大特征，不甘于停止，也不甘于等待东风来，而是自己自创东风，自己要活起来。问：有直播技巧吗？特别是面对不同业态的时候，刚需改善和顶豪，是不是有不同的卖法，不同的直播技巧？
答：疫情期间，宅在家里变成一种生活方式，在线直播是生活内容，这个我们是做过专题研究的。
我们讨论过一个现象：为什么老公从公司回家后，不是先去关注老婆、孩子，而是茫然地瞎待一会儿？提问的人，是一位女士。
通常，男人需要过渡空间，女人却能更快切换自己频道。
疫情期间，大家都是宅男、宅女，又有什么不同？本质上，宅，是为切断敌意，回到自己熟悉的环境里。
但是，如果你越宅，就越封闭，就越累，最终形成自我攻击和内耗。
相反，在线上和陌生人建立关系，或是有意义的忙，或是看一处房子，本身变成一项健康有氧运动。问：举个例子？
答：比如直播流量比较好的中粮瑞府。疫情之下，别墅、院子是稀缺的，样板间有足够的吸引力。
场景比较生活化，又比较有中国的底蕴和内涵。稀缺产品，不多见，然后加上环境和产品的特殊性，就会比较有看点。
问：最终有线上成交吗？
答：和光逸境有一单1800万的成交，客户之前可能有了解，但是没有下定，后来我们在直播的时候，把这一单收了进来。
另外，和悦春风是南城刚需盘，客群比较年轻，30岁左右，对直播接受度高。
前期自拓的200多套房源中，有一部分来自线上直播。
最终，和悦春风开盘500多套成交，我们没有用渠道，甲方还是很满意的。真的是靠小伙伴们，一个一个客户深拓出来的。
PATR03让人痛苦的是人问：到目前为止，你最痛苦，最难熬的，在工作上的时间段是哪一段。
答：我痛苦的点跟别人不一样，大家觉得可能二三月份比较痛苦，但我那个时候是最不痛苦的，事在人为，没有跨不过去的槛。
尤其是大家线上开会，所有人三分钟内一定能聚齐的时候，我一点都不怕。
问：那真正难的是？
答：真正难的反而是疫情平稳之后，疫情对各个企业的灾后影响，人性中不好的方面开始体现出来。
甚至是断掉你的合作，或者取消一些原有的商务条件也都有可能。这可能是企业为了自保，或者说为了平衡资源，照顾更多的合作方的一种不得已的做法。
我们能理解，但是接受起来会很痛苦，毕竟不是因为我们做得不好而产生的伤害。问：那你怎么办呢？
答：调整嘛，不能怨天尤人，强己恕人。问：就是事情伤不了你。
答：对。还有一种伤，就比如说我一个很重要的合作伙伴，跟随了我四五年，我刚刚觉得真的培养出一个好苗子的时候，晴天霹雳一样，去医院检查说她生了一个大病。
这个对我的刺激很大，当时真的就觉得怎么那么不公平。问：是男生还是女生？
答：女生。而且做手术的时候，躺在手术台上还跟我打电话，跟我讲：领导，这个事儿我想这样做，我这么理解，您认为行不行。
就是那种敬业精神，每次想起来都会掉眼泪，觉得老天怎么就那么不公平。
这么勤奋的一个人，这么职业的一个人，对合硕这么忠诚的人，怎么这件事情就发生在她身上。问：你最痛苦的应该是几月份？
答：应该是7、8月份吧。问：就是痛苦的原因是回款还是团队，还是人心，还是人性？
答：团队、人心都有，年底也有痛苦，但跟那个时候不太一样。
年底的痛苦是要对大家有交代，要回款，要保证人家安全回家、要过年，而且要带着钱回家过年。
过程当中的痛苦是在，那么难的情况下要带着大家往前冲，过程当中有人掉队，有人伤残，你还要往前走。
一边扶着伤员往前走，一边还要处理自己的一些伤心，面对外界内部的各种的人性上的一些问题。
那个时候是比较难的。但是走过来发现，其实也没什么难的。
PATR04珍惜2020
问：说点儿开心的事儿吧。
答：最开心的。第一个事情是，我们5月份，疫情以后的第一次聚会，我们组织去了金海湖的大草坪，真的跟撒了欢似的，跟小孩儿似的在草坪上满草坪跑。
问：除此之外？
答：第二件事儿是在疫情期间，我们一些投资项目做得还不错，比如说投资的小户型产品，一二百万的。
那个时候正好在大家回北京的时候，回北京然后发现，可能出租房什么的就已经不太方便了，等于解救了一批还得在北京买房的北漂的客群，比较开心，发自内心的。
不仅仅是说赚钱的问题，而是说解决了身边小伙伴们在北京安家的问题，是自己的空间，不需要去受中介、房东的脸色。
☉合硕二部·小伙伴们
第三件事情就是，中粮瑞府圆满收官。尽管过程比较曲折，但真是严格按合同、严格按点网签和回款，一分钟一分钱不差。
我们提前了一个星期，完成所有回款和所有的网签，称得上圆满。就是不负托付。这个算是比较开心。问：确实值得开心。
答：还有就是看到我们这些同志们在经历过挫折、困难以后，大家还是很坚强、很顽强地站起来。
甚至在我很低迷的时候，他们会鼓励我，或者会安慰我说，姐，我们一定会走出这个坑，迈过这个槛的。
发自内心地说，我的伙伴们成熟了，能为我担当了，至少心理上已经有担当的意识了。问：当大姐大不容易。
答：没有当大姐大了，当姐而已。
问：你的事业部2020年干到多少亿？
答：80多亿吧。我今年的项目里面，第一新盘少，第二，是全是我前几年的老盘，在老盘情况下，我们今年基本上七七八八清盘了有三到四个项目。
中粮瑞府项目是完全清盘，然后熙悦林语是还有十来套，马上清盘，也接近于春节前我们是要清盘的。
然后和光逸境也是接近于马上清盘，只有二十来套，还有熙悦观湖，青龙湖项目，也是接近于清盘的这种状态。
然后剩下一个就是投资型的项目，所以今年我基本上是在收尾，我的库存并不多。
我没干到100亿，因为库存就没有100亿。问：很不容易！
答：是，是挺不容易的。每个月都特别努力。所以，大家经历过2020年，都不想再过一遍2020年了，但是我想说一句，2021也不见得好到哪里去。问：2020年是未来10年最好的一年。
答：是这个意思。没有最难，只有更难。问：明年2021年，可能是真正难的时候。
答：对。所以其实我今年面对这个困难的局面的时候，我心里其实还有一丝开心。只有最难的时候，才真正是历练团队的时候。
所以我当时的想法是，好不容易遇到一个比较难的市场，这是我最好练功的时候。
每个团队都可以在这个时候去真刀真枪地拼杀，叫真金不怕火炼，是可以拉出去好好在市场上历练一把的。
☉合硕二部·小伙伴们
问：事实上今年的队伍也得到了锻炼。
答：那一定的，一定是得到锻炼了。问：今年流动性怎么样。
答：流动性，我的总监的流失率只有5%左右吧，而且还是被开发商给挖走的。5%到8%，有两三个。
没有主动走的，都是可能比如说项目要结案，要面临变化，正好这边甲方开发商又抛出了橄榄枝，他也想换一个环境。
基本上走的同事对于合硕、对于我们团队还是非常有感情的，就当给甲方输送人才。
PATR05活成自己想要的样子
问：你的内心觉得有什么变化。
答：内心，更稳了，也更包容了。我觉得应该是趋于成熟吧。问：你比如说2019年哭了10次，2020年哭过几次？
答：我2019年哭过，委屈地哭，自己开着车在五环上，开着开着自己眼泪就下来了。
问：什么原因？
答：其实都是为工作，但是结果是好的，那是2019年。
2020年更多地时候，暗自掉眼泪更多地是为人，就是会觉得人太渺小了，说不确定性就不确定性。
一个浪过来，无论是人还是事儿，说停止合同就停止合同，你都没准备好对一个优秀的团队去交代，为什么会这样。
你没办法去说、也没办法解决。你抱怨也不是，哭也不是，闹也不是，只能面对。
第二个是人，我最得力的爱将，发生这种事儿也爱莫能助，你只能鼓励她，真的是内心里面流血。
你只能祈祷，只能给她更好的关心，说希望她渡过最危险的时候，后面怎么样咱们再沟通、再去面对。
这就是屋漏偏逢连夜雨，雪上加霜，大概也就是这种状态吧。很复杂今年。问：五味杂陈。
答：嗯。其实就有一种理解说，人生没有什么十全十美。所以就倍加觉得如果有好的结果，大家还要珍惜。
另外就享受当下就好了。因为真的明天都不确定性，明天不确定性到底哪个先，真的人真的没那么强大。问：今年是很有感触的一年。
答：对，所以今年我觉得经历这些，也是对我们的一种打磨，可以更圆融，但是我并没有圆滑。
为什么要圆滑？我有自己的个性，为什么要去活成别人的样子呢？
那个样子并不是我欣赏的，也并不是我喜欢的，所以我还是一直坚持做自己，只是在去修正和修复了一些自己的不足的地方。问：不勉强、不凑活、不迁就，这是一种强大的资本。
答：但我不是一个顽固不化的人，我会选择性地接受。比如说我现在也能跟我不太喜欢的人合作，而且合作得还会很好。在不太委屈我的情况下，我也能达成合作。
如果必要的路径要跟你不喜欢的人和你不认同的人合作，那可能我们会取一个中值，也会换一个方式、换一个路径，最后我们达到相同共同的目的，和而不同。
没有办法说一定去找到你价值观完全一致的人，太难得了，灵魂伴侣、灵魂合作是少之又少，相处之道。
反正这一年经历的那些人，那些事儿，我会更享受与自己独处，我知道自己要什么，知道自己要活成什么样的人。问：今年从照片上看你变化特别大，包括你穿的衣服，特别适合你。
答：感谢。销冠100
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